Baggrund:
ProSolar, en af Danmarks førende leverandøre af solcelleløsninger til B2B, havde et ønske at om etablere sig som en af de større spillere på B2C markedet, men de ønskede resultater udeblev. Marketing og salg var outsourcet til eksterne leverandører hvortil der ingen marketingstrategi, ingen marketing ansvarlig eller nogen form for tilsyn blev ført. Forretningsmodellen var profitabel, men ved en hurtig gennemgang var det meget tydeligt at leadpriser, og CAC var i den meget høje ende, samtidig med at dækningsgraden var helt i bund. Af denne årsag var det ikke muligt at skalere modellen yderligere, og derfor fik ProSolar aldrig de markedsandele på B2C markedet som var ønsket.
Efter en grundig gennemgang og analyse af ProSolars kommercielle setup ,var det relativt ligetil at identificere de gældende problemstillinger og hvilke value drivers der skulle fokuseres på.
Løsning:
På baggrund af en konstruktiv strategi workshop med ledelsen fra ProSolar, fik jeg sat nogle stærke organisatoriske og strategiske mål. De fremsatte mål var fundamentet for en total kommerciel strategi og budget, som fokuserer lige dele på optimering af salg og marketing. De store sten som skulle løftes var at rykke salg in-house og etablere et kost-effektivt marketing setup som kunne genererer egne leads, hvor man før købte fra eksterne lead leverandører.
Førstnævnte blev sikret gennem rekruttering af en erfaren salgschef som hentede egne dygtige folk ind. Salgsteamet følger nu en salgsmodel (performance bonus) og budget som motivere til at holde dækningsgraden på et fornuftigt niveau, så EBIT målet holdes realistisk.
Marketing afdelingen blev løst med undertegnet som Fractional CMO og med et team af seks eksterne specialister. Det første mål var at identificere fra hvilken betalt annonceplatform at vi kunne generer de billigste og mest kvalificeret leads. Målet var at genererer leads til en CPL på max 200 kr. og med en konverteringsrate på min. 10 % ved en væsentligt højere dækningsgrad end man hidtil havde arbejdet med.
Efter en stor indsats fra teamet hvor der blev lagt masser af ressourcer i opsætning af tracking, optimering af landingssider (UX/CRO) og aktivering af de klassiske annoncekanaler med nogle yderst relevante budskaber og kampagner, så nåede vi målet allerede i måned to.
Resultater:
- Styrket organisation: Ønsket om skalering og øget markedsandele kan nu indfries med et dedikeret og passioneret team som sikre konstant optimering og udvikling til fordel for højere profitabilitet.
- Bedre/billigere leads: Med en CPL på under 200 kr. og en CVR på +10 %, så blev målet nået meget hurtigere end ventet.
- Effektiv branding: Med fokus på “performance branding” så skabes der brand awareness samtidig med leads, hvilket har ledt til en mangedobling i engagement på sociale medier og organisk trafik til web.
Konklusion:
Performancemålene fremsat ved den indledende workshop blev opnået allerede i måned to, så vejen til at nå det overordnet omsætningsmål og EBIT mål er meget forventeligt og mere til.
